Questions pour le premier appel avec un client : que demander à un prospect quand on est freelance

À quoi sert l'appel de découverte

Pendant cet appel, vous ne vendez pas, vous recueillez des faits : ce que veut le client, ce qui l'en empêche, ce qui est inclus, pour quand, quel budget existe et qui décide. Avec ces faits, une proposition ou un devis s'écrit bien mieux et manque beaucoup moins sa cible.

Cela marche aussi dans l'autre sens : l'appel vous permet de décider si c'est un projet et un client que vous voulez. Refuser poliment après une bonne conversation est une issue normale.

L'appel en quatre temps

Un appel de 20 à 40 minutes suit généralement cet ordre.

1. Ouvrir : remerciez, dites de combien de temps vous disposez et de quoi vous parlerez, et demandez si vous pouvez prendre des notes.
2. Questionner : parcourez les domaines ci-dessous, écoutez et notez les mots du client.
3. Vérifier : résumez l'objectif, le principal problème et les délais, et nommez ce qui reste ouvert.
4. Conclure : convenez de la prochaine étape, de qui s'en charge et pour quand.

Questions à poser, par domaine

Inutile de toutes les poser. Choisissez les quelques-unes qui comptent pour ce prospect et gardez une formulation ouverte.

• Objectifs : Qu'aimeriez-vous obtenir ? Pourquoi maintenant ? À quoi verrez-vous que cela a fonctionné ?
• Problème : Qu'est-ce qui vous freine aujourd'hui ? Qu'avez-vous essayé jusqu'ici ? Qui est concerné ?
• Périmètre : Que m'imaginez-vous livrer ? Qu'est-ce qui est indispensable et qu'est-ce qui serait un plus ? Que ne dois-je pas toucher ?
• Délais : Quand souhaiteriez-vous commencer ? Y a-t-il une date ferme et qu'y a-t-il derrière ? En combien de temps pouvez-vous donner vos retours ?
• Budget : Avez-vous prévu un budget ? Pourriez-vous m'indiquer une fourchette ? Est-il fixe ou flexible ?
• Décideurs : Qui décide ? Qui d'autre doit valider ? De quoi avez-vous besoin de ma part pour décider ?
• Façon de travailler : Qui est mon interlocuteur principal ? Comment préférez-vous donner vos retours ? À quelle fréquence voulez-vous des nouvelles ?

Parler du budget sans gêne

Beaucoup de freelances évitent la question du budget et rédigent ensuite la proposition à l'aveugle. Une façon neutre de la poser est de la relier aux options que vous pouvez proposer : pour vous proposer la bonne option, il m'aide de connaître la fourchette que vous avez en tête, même un ordre de grandeur suffit.

Si le client ne peut ou ne veut pas la donner, proposez deux ou trois options à des niveaux différents et demandez laquelle s'en approche le plus. La conversation avance sans forcer un chiffre.

Signaux d'alerte à repérer

Un signal d'alerte est une raison de poser plus de questions, pas un verdict. Un signal isolé a souvent une explication innocente ; plusieurs ensemble sont une raison d'adapter votre prix et vos conditions ou de refuser.

• Aucun objectif clair, seulement « il nous faut quelque chose ».
• Personne ne sait dire qui décide.
• Un délai très court sans raison.
• Un périmètre qui grandit sans cesse pendant l'appel.
• Des demandes de travail gratuit au-delà d'un court échantillon.
• Une réticence à mettre quoi que ce soit par écrit.

Après l'appel

Complétez vos notes tant qu'elles sont fraîches et envoyez dans la journée un court message de suivi : remerciez, rappelez l'objectif et les délais et dites ce que vous enverrez et quand. Notez les points ouverts et qui y répond.

Relisez les notes à la recherche de signaux d'alerte et décidez de continuer, d'adapter vos conditions ou de refuser. Rédigez ensuite la proposition ou le devis. Les règles sur l'enregistrement des appels, la protection des données et les contrats varient selon le pays : demandez l'accord avant d'enregistrer et convenez par écrit du périmètre, du prix et des conditions.

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