Domande per la prima chiamata con un cliente: cosa chiedere a un potenziale cliente da freelance

A che cosa serve la chiamata di scoperta

In questa chiamata non vendi, raccogli fatti: che cosa vuole il cliente, che cosa lo ostacola, che cosa è incluso, quando serve, quale budget esiste e chi decide. Con questi fatti proposta e preventivo diventano molto più facili da scrivere e molto meno soggetti a errori.

Vale anche il contrario: la chiamata ti permette di decidere se è un progetto e un cliente che vuoi. Dire di no con garbo dopo una buona conversazione è un esito normale.

La chiamata in quattro parti

Una chiamata di 20-40 minuti di solito segue questo ordine.

1. Apri: ringrazia, di' quanto tempo hai e di che cosa parlerete, e chiedi se puoi prendere appunti.
2. Chiedi: percorri le aree qui sotto, ascolta e annota le parole del cliente.
3. Verifica: riassumi obiettivo, problema principale e tempi, e indica che cosa resta aperto.
4. Chiudi: concorda il prossimo passo, chi lo fa ed entro quando.

Domande da fare, per area

Non servono tutte. Scegli le poche che contano per questo cliente e tieni le formulazioni aperte.

• Obiettivi: Che cosa vorresti ottenere? Perché adesso? Come capirai che ha funzionato?
• Problema: Che cosa ti ostacola oggi? Che cosa hai provato finora? Chi ne è toccato?
• Ambito: Che cosa immagini che io consegni? Che cosa è indispensabile e che cosa sarebbe un di più? Che cosa non devo toccare?
• Tempi: Quando vorresti iniziare? C'è una data fissa e che cosa c'è dietro? Con quale rapidità riesci a darmi riscontri?
• Budget: Hai messo da parte un budget? Puoi indicarmi una fascia? È fisso o flessibile?
• Chi decide: Chi decide? Chi altro deve approvare? Che cosa ti serve da me per decidere?
• Collaborazione: Chi è il mio referente? Come preferisci dare riscontri? Ogni quanto vuoi aggiornamenti?

Parlare di budget senza imbarazzo

Molti freelance evitano la domanda sul budget e poi scrivono la proposta al buio. Un modo neutro di chiedere è collegarla alle opzioni che puoi offrire: per proporti l'opzione giusta mi aiuta sapere la fascia che hai in mente, anche una cifra approssimativa va bene.

Se il cliente non può o non vuole dirlo, offri due o tre opzioni a livelli diversi e chiedi qual è la più vicina. Così la conversazione va avanti senza forzare una cifra.

Segnali di allarme da notare

Un segnale di allarme è un motivo per chiedere di più, non un verdetto. Un solo segnale ha spesso una spiegazione innocente; più segnali insieme sono un motivo per adattare prezzo e condizioni o per rinunciare.

• Nessun obiettivo chiaro, solo «ci serve qualcosa».
• Nessuno sa dire chi decide.
• Una scadenza molto stretta senza motivo.
• Un ambito che cresce di continuo durante la chiamata.
• Richieste di lavoro gratuito oltre un breve esempio.
• Riluttanza a mettere qualcosa per iscritto.

Dopo la chiamata

Completa gli appunti finché sono freschi e invia entro un giorno un breve messaggio di seguito: ringrazia, ripeti obiettivo e tempi e di' che cosa invierai e quando. Annota i punti aperti e chi risponde.

Controlla gli appunti alla ricerca di segnali di allarme e decidi se proseguire, adattare le condizioni o rinunciare. Poi scrivi la proposta o il preventivo. Le regole su registrazione delle chiamate, protezione dei dati e contratti cambiano da Paese a Paese: chiedi il permesso prima di registrare e concorda per iscritto ambito, prezzo e condizioni.

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