Come calcolare il prezzo di vendita: margine e ricarico per piccole imprese

Parti dal costo completo di un'unità

Un prezzo basato solo sulle materie prime non basta. Conta tutto ciò che spendi perché un'unità in più venga prodotta o venduta, poi aggiungi una quota di ciò che paghi ogni mese a prescindere dalle vendite.

• Costi diretti: materiali, merce acquistata per la rivendita, imballaggio e tempo tuo o dei collaboratori.
• Costi di vendita: commissioni di pagamento e di marketplace, spedizione a tuo carico, pubblicità per ogni vendita.
• Quota di spese generali: affitto, software, assicurazioni, attrezzi e il tuo compenso, divisi per le unità che prevedi di vendere.
• Scarti e resi: materiale rovinato, merce danneggiata e rimborsi, come piccola percentuale in più.

Margine e ricarico: due percentuali diverse

Entrambi misurano l'utile, ma su basi diverse. Il margine confronta l'utile con il prezzo di vendita. Il ricarico lo confronta con il costo. Sulla stessa vendita il ricarico è sempre il numero più alto.

Esempio svolto con le commissioni

Ipotizza un articolo che costa 60 in totale e vuoi un margine del 30% dopo una commissione di vendita del 10%. La commissione si prende sul prezzo, quindi va nel denominatore e non sommata al costo.

1. Costo totale per unità: 60.
2. Quota del prezzo che deve restare come utile: 30%. Quota persa in commissioni: 10%. Quota che resta per coprire il costo: 100% - 30% - 10% = 60%.
3. Prezzo = 60 / 0,60 = 100.
4. Verifica: commissione 10, costo 60, utile 100 - 10 - 60 = 30, cioè il 30% di 100.

La scorciatoia che inganna

Aggiungere il 30% a un costo di 60 dà 78. Dopo una commissione del 10% (7,80) l'utile è 78 - 7,80 - 60 = 10,20, cioè un margine di appena il 13%. Lo stesso errore capita quando si vuole un margine del 40% ma si applica un ricarico del 40%: 60 x 1,40 = 84, e il margine reale è 24 / 84 = 28,6%. Decidi prima quale dei due stai usando e scrivilo accanto al numero.

Calcola il punto di pareggio

Il punto di pareggio è il volume oltre il quale smetti di perdere. Prendi i costi fissi mensili e dividili per l'utile che ogni unità lascia dopo i propri costi variabili.

Con costi fissi di 1.200 al mese e 40 di margine di contribuzione per unità, servono 1.200 / 40 = 30 unità per coprirli. Se ne vendi realisticamente 20, devono cambiare il prezzo, i costi o le spese fisse. Fai questo calcolo anche prima di uno sconto: un contributo unitario minore richiede più vendite per ottenere lo stesso risultato.

Errori frequenti e dati sempre aggiornati

Gli errori tipici sono dimenticare il proprio tempo, ignorare le commissioni, copiare un concorrente senza conoscerne i costi e fare sconti senza verificare cosa resta. I prezzi dei fornitori cambiano, quindi un prezzo valido l'anno scorso oggi può essere troppo stretto.

• Rivedi i costi unitari quando un fornitore cambia listino e almeno ogni trimestre.
• Tieni quantità di magazzino e costi unitari in un solo posto, così sai quanto vale la merce a scaffale.
• Prova lo sconto prima su carta: nuovo prezzo meno costo, poi confronta l'utile per vendita.
• Un prezzo calcolato non prova che i clienti lo pagheranno. Confrontalo con il mercato.

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