Cómo calcular el precio de venta: margen y recargo para pequeños negocios

Empieza por el coste completo de una unidad

Un precio basado solo en materiales se queda corto. Cuenta todo lo que gastas porque se fabrique o se venda una unidad más y añade una parte de lo que pagas cada mes vendas lo que vendas.

• Costes directos: materiales, mercancía comprada para revender, embalaje y el tiempo tuyo o de tu equipo.
• Costes de venta: comisiones de pago y de marketplace, envío que asumes y publicidad por venta.
• Parte de gastos generales: alquiler, software, seguros, herramientas y tu propio sueldo, repartidos entre las unidades que esperas vender.
• Mermas y devoluciones: material estropeado, stock dañado y reembolsos, como un pequeño porcentaje adicional.

Margen y recargo: dos porcentajes distintos

Ambos miden el beneficio, pero sobre una base diferente. El margen compara el beneficio con el precio de venta. El recargo (o margen sobre coste) lo compara con el coste. En la misma venta, el recargo siempre es mayor.

Ejemplo resuelto con comisiones

Supón un artículo que cuesta 60 en total y quieres un margen del 30% después de una comisión de venta del 10%. La comisión se cobra sobre el precio, así que va en el denominador y no se suma al coste.

1. Coste total por unidad: 60.
2. Parte del precio que debe quedar como beneficio: 30%. Parte que se lleva la comisión: 10%. Parte que queda para cubrir el coste: 100% - 30% - 10% = 60%.
3. Precio = 60 / 0,60 = 100.
4. Comprobación: comisión 10, coste 60, beneficio 100 - 10 - 60 = 30, es decir, el 30% de 100.

El atajo que engaña

Sumar un 30% a un coste de 60 da 78. Tras una comisión del 10% (7,80) el beneficio es 78 - 7,80 - 60 = 10,20, un margen de solo el 13%. Pasa lo mismo cuando se quiere un margen del 40% pero se aplica un recargo del 40%: 60 x 1,40 = 84 y el margen real es 24 / 84 = 28,6%. Decide primero cuál de los dos usas y anótalo junto al número.

Conoce tu punto de equilibrio

El punto de equilibrio es el volumen a partir del cual dejas de perder dinero. Toma tus costes fijos mensuales y divídelos entre lo que aporta cada unidad después de sus costes variables.

Con costes fijos de 1.200 al mes y 40 de aportación por unidad, necesitas 1.200 / 40 = 30 unidades para cubrirlos. Si realmente vendes 20, hay que cambiar el precio, los costes o los gastos fijos. Haz este cálculo también antes de un descuento: una aportación menor por unidad exige más ventas para el mismo resultado.

Errores habituales y datos al día

Los fallos típicos son olvidar tu propio tiempo, ignorar las comisiones, copiar a la competencia sin conocer sus costes y descontar sin mirar qué queda. Los precios de los proveedores cambian, así que un precio válido el año pasado hoy puede ser muy justo.

• Revisa los costes unitarios cuando un proveedor cambie tarifas y, como mínimo, cada trimestre.
• Guarda cantidades de stock y costes unitarios en un único sitio para saber cuánto vale lo que tienes en el almacén.
• Prueba el descuento primero en papel: precio nuevo menos coste y compara el beneficio por venta.
• Un precio calculado no demuestra que los clientes lo pagarán. Contrástalo con el mercado.

Preguntas